Entretien avec Cédric Reny, Cofondateur et PDG de Custom Solutions

Boursier.com : La croissance de Custom Solutions ressort à +21% au premier semestre (clos le 31 mars, NDLR). Cette performance résulte-t-elle du renforcement des équipes commerciales ?

C.R. : Il y a trois éléments distincts qui ont joué pour atteindre une telle performance : le renforcement des équipes commerciales et la performance des équipes déjà en place qui ont gagné de nouveaux clients. Le deuxième phénomène : l’innovation et la diversification dans nos produits comme les plateformes promotionnelles où les consommateurs s’inscrivent avant de participer à une offre promotionnelle ou encore les programmes de fidélisation avec la carte prépayée Visa que nous avons lancée. Enfin, il y a un effet de reprise de la consommation notamment sur les produits CD, Blue Ray où les campagnes promotionnelles ont très bien fonctionné.

Boursier.com : Ce mouvement va-t-il se poursuivre sur le deuxième semestre ?

C.R. : Nous évoluons hélas sur un secteur qui nous confère très peu de visibilité, car nous dépendons de campagnes signées au dernier moment.. De même les retours consommateurs dépendent de la tenue générale de la consommation. Aujourd’hui, nous n’avons pas d’éléments qui nous feraient penser que la dynamique va ralentir, mais attention, nous aurons un effet de base un peu moins favorable, car le deuxième semestre 2010 avait abouti à un rebond de 39% de notre chiffre d’affaires.

Boursier.com : Donc, la croissance organique du deuxième semestre devrait être inférieure à celle du premier trimestre…

C.R. : Nous visons une progression globale annuelle de l’ordre de 20% de notre activité, comprenant aussi la croissance externe. Nous restons optimistes sur notre capacité à faire perdurer la bonne dynamique actuelle et nous afficherons une croissance organique sur la deuxième moitié de l’année, mais dans des proportions moindres qu’au premier semestre.

Boursier.com : Concernant la marge d’exploitation, à 15% au premier semestre, vous atteignez le niveau jugé  » normatif  » que vous aviez indiqué lors de l’introduction. Peut-on malgré tout espérer mieux au deuxième semestre ?

C.R. : Le taux de marge a gagné un point par rapport au premier semestre 2010 et ce malgré le renforcement de nos équipes. Cela a été rendu possible par la surperformance de l’activité  » marketing opérationnel  » plus rentable que le segment  » supply chain « . Nous avons identifié un élément possible d’optimisation pour le deuxième semestre : l’arrêt du recours aux intérimaires que nous avions engagés au premier semestre pour faire face au surplus de croissance. Nous espérons que les marges seront au moins maintenues au deuxième semestre.

Boursier.com : Vous avez passé une charge exceptionnelle de 357 KE au premier semestre. A quoi correspond-elle ?

C.R. : Nous avons repris le fonds de commerce de Gecip ainsi que son personnel. La société étant en difficulté, nous avons procédé à des licenciements, d’où cette charge à caractère exceptionnel.

Boursier.com : La charge a-t-elle été entièrement passée au premier semestre ?

C.R. : Toute la charge a été passée au premier semestre. De plus, nous avons optimisé la structure, avec un loyer par exemple divisé par trois. La société n’a, en outre, pas perdu de clients et elle devrait donc rapidement être contributrice à notre résultat.

Boursier.com : A partir de quelle date ?

C.R. : Dès le mois de juillet.

Boursier.com : Votre Trésorerie vous laisse des marges de manoeuvre pour de nouvelles opérations. Quelle sera votre stratégie en la matière dans les prochains mois ?

C.R. : Nous privilégions la croissance organique avec le renforcement de la force de vente. Mais pour autant, nous regardons régulièrement des dossiers, dans l’univers du marketing opérationnel, du web ou de la logistique. Mais je ne veux pas qu’une acquisition remette en cause le niveau de rentabilité de la société.

Boursier.com : Pourtant Gecip n’était pas rentable…

C.R. : Oui, mais nous ne l’avons pas payée cher et les perspectives de rentabilité étaient fortes grâce à une complémentarité importante issue de l’intégration du segment en perte de marketing opérationnel, et au déploiement de notre offre auprès de leurs clients comme Total, SFR ou Parrot. Nous visons en priorité une cible avec des niveaux de rentabilité proches des nôtres, mais nous ne dirons pas non, non plus, à une acquisition moins rentable mais nous permettant de faire un bond en termes de chiffre d’affaires et affichant d’intéressantes synergies.

Boursier.com : Présentez-nous Custom Solutions. Quels sont les marchés sur lesquels vous êtes présent ?

C.R. : Custom Solutions est positionné sur les métiers de la promotion et de la logistique à valeur ajoutée. Nous oeuvrons notamment sur deux métiers : la gestion d’offres promotionnelles pour de grandes marques et les besoins marketing des annonceurs en termes logistiques : livrer les points de vente, les objets publicitaires sur les salons etc…

Boursier.com : Quelles sont les raisons qui vous ont poussé à choisir une introduction en Bourse ?

C.R. : Cela fait 10 ans que nous connaissons une forte croissance organique, toujours rentable ! Aujourd’hui, nous souhaitons accélérer cette croissance… Nous avons ainsi deux objectifs : renforcer nos équipes, notamment commerciales et informatiques et réaliser de la croissance externe, en ciblant des univers complémentaires, notamment en logistique pour renforcer nos capacités de production et notre taille sur ce marché.

Boursier.com : Avez-vous déjà déterminé une enveloppe précise pour réaliser ces opérations de croissance externe ?

C.R. : Nous visons une augmentation de capital de 7 ME et nous pensons consacrer entre 4 et 5 ME à la croissance externe.

Boursier.com : Vous dépendez beaucoup des budgets marketing des grands groupes. N’est-ce pas une fragilité lorsque la consommation est en berne comme en ce moment ?

C.R. : Oui et non… Nous avons réussi à maintenir notre croissance pendant deux ans, alors que la crise était là ! Concrètement, lorsqu’une marque vend moins, elle investit plus en promotions, c’est un budget qu’elle n’ose généralement pas sacrifier. Ainsi en 2009, nous avons bénéficié d’un nombre de campagnes stable, voire en progression, même si du fait de la baisse de la consommation, nous avons effectivement enregistré des retours un peu plus faibles que prévu sur ces campagnes. J’ajoute aussi qu’en période de reprise économique, les marques surinvestissent en promotion pour regagner des parts de marché !

Boursier.com : Quelles sont vos prévisions pour l’exercice 2010 ?

C.R. : Notre chiffre d’affaires s’est établi à 14,20 ME en 2009, avec une rentabilité opérationnelle de 20,4%. Nous prévoyons à nouveau de la croissance en 2010, avec une prévision de 14,8 ME.

Boursier.com : Ce niveau de taux de marge de plus de 20%, êtes-vous en mesure de le conserver si élevé ?

C.R. : Il est effectivement élevé ! Nous renforçons nos effectifs aujourd’hui, le management aussi et ce taux de marge devrait s’effriter un petit peu dans les années futures, tout en restant très élevé.

Boursier.com : Y aura t-il un dividende ?

C.R. : Nous en distribuons un depuis quasiment la création de l’entreprise et nous souhaitons continuer, malgré les acquisitions que nous réaliserons…

Boursier.com : Vous annoncez le lancement d’une sorte de « smartbox », un coffre cadeau. C’est une diversification à destination du consommateur final. De quel type de produit s’agit-il ?

C.R. : Nous lançons un coffret cadeau autour du cinéma. Un produit innovant. Aujourd’hui le consommateur est perdu entre tous les formats : DVD, Blue ray, VOD… Nous proposons un coffret cadeau qui permettra au consommateur de choisir le film qu’il souhaite voir sur le format de son choix. Via ce produit, nous souhaitons surfer sur le succès des coffrets cadeaux.

Boursier.com : Un mot sur l’actionnaire fondateur, Patrice Macar, qui dirige Dreamnex, société cotée bien connue des investisseurs. Quel est son rôle aujourd’hui au sein de Custom Solutions ?

C.R. : Patrice Macar souhaite rester actionnaire, car il croit vraiment au succès de l’entreprise… Malgré tout, il a l’intention de céder quelques titres lors de l’introduction dans le cadre de la clause d’extension. A l’heure actuelle, Patrice est administrateur de Custom Solutions et nous échangeons beaucoup ensemble sur la stratégie de développement…