Entretien avec Denis Thiery, Directeur général de Neopost

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Boursier.com : Vos résultats 2008 sont solides et en nette progression. Neopost ne ressent pas trop les effets de la crise… hormis sur les ventes d’équipements…

Denis Thiery : En effet, nos revenus croissent de 6,1% hors effets de change, même si nous constatons un léger ralentissement de nos ventes d’équipement. Notre business modèle est très sécurisant : 66% du chiffre d’affaires 2008 sont générés par des revenus dit récurrents. Ces revenus sont attachés à des contrats de location, des contrats de leasing, la maintenance et tous les services associés au fonctionnement d’une machine à affranchir. En 2008, ces revenus récurrents ont progressé de 10,8 bénéficiant également du fait que nous plaçons de plus en plus de machines digitales qui nécessitent ensuite l’utilisation de consommables que nous vendons nous-mêmes.

Boursier.com : Quelle est la durée moyenne de ces contrats et leurs taux de renouvellement?

D.T. : La durée moyenne de ces contrats s’élève à 5 ans. Le taux de renouvellement est élevé. Nous essayons d’ailleurs de placer le plus souvent possible nos équipements dans le cadre de contrats de leasing. C’est une façon de servir intelligemment le client, et pour nous, de rendre nos revenus récurrents, de sécuriser la situation avec le client, et de contrôler le renouvellement d’équipement en fin de contrat. Tout cela rend notre modèle encore plus prévisible.

Boursier.com : Le leasing représente environ 8% de vos facturations. Comment cette part est-elle amenée à évoluer?

D.T. : Elle va continuer à croître. Nos programmes aujourd’hui sont encore relativement jeunes. La construction d’un portefeuille de leasing nécessite entre 7 et 9 ans pour obtenir son plein potentiel.

Boursier.com : Votre politique d’acquisitions fait partie intégrante de votre business modèle. En 2008 vous avez fait en plus une acquisition significative avec le rachat de PFE… À quoi peut-on s’attendre en 2009?

D.T. : Nous allons continuer de saisir des opportunités de rachat de nos propres distributeurs qui nous permettrons de renforcer notre distribution directe. Aux Etats-Unis, nous avons atteint 53% de distribution directe. Notre objectif est d’atteindre 60%. Par ailleurs, il y a encore des opportunités en Europe. En 2008, nous avons acheté des distributeurs en Suisse, en Suède et en Allemagne. Nous souhaitons achever la consolidation de la Suisse. Il reste encore des cibles en Scandinavie. Et dans le futur proche, nous ambitionnons de passer en distribution directe en Espagne. Parallèlement, il existe un autre type d’acquisitions : le rachat de technologies ou produits qui ne sont pas présents en portefeuille. Le but est de compléter l’offre pour être capable de faire du “cross selling” ou d’enrichir le contenu technologique des solutions que nous offrons.

Boursier.com : Quels sont les leviers d’amélioration de la marge?

D.T. : La progression est déjà remarquable! En 1996, la marge opérationnelle s’établissait à 16,7%, aujourd’hui elle atteint 25,7%. Mais il reste encore du potentiel. Les services de financement, la maintenance et les fournitures sont des lignes de revenus qui ont des contributions très favorables pour notre marge. Par ailleurs, notre plus gros concurrent dégage des revenus récurrents de l’ordre de 75%. Et ils sont encore plus profitables que nous. Si nous parvenons à augmenter cette part de revenus récurrents, alors nous pourrons continuer à améliorer les marges. Et puis, historiquement nous avons beaucoup travaillé sur la productivité. En 2008, nous avons continué en lançant un chantier d’amélioration des structures : nous avons passé une provision de 20,5 Millions d’Euros avant impôts à fin 2007. Nous avons réorganisé notre R&D aux Etats-Unis en concentrant notre expertise sur un 1 site au lieu de 3. Nous avons en outre regroupé nos plates-formes logistiques sur deux sites en France et aux Etats-Unis. Et nous sommes en train de rationaliser toute l’organisation de nos filiales de distribution aux Etats-Unis. L’ensemble de ces programmes devrait nous permettre d’économiser de l’ordre de 7 ME dès 2010.

Boursier.com : Quelles sont vos prévisions pour l’exercice en cours?
D.T. : Nous tablons sur une croissance du chiffre d’affaires comprise en 1% et 3% à taux de change constants. La croissance des revenus récurrents restera plus forte que nos placements d’équipements. Enfin, concernant la marge opérationnelle courante, elle sera au moins égale à 25,7% du chiffre d’affaires.